پروژه پاورپوینت بازاریابی صنعتی

فصل اول: ماهیت بازاریابی صنعتی

مقدمه

بازارهای صنعتی

زنجیره تامین و بازاریابی صنعتی

ویژگی بازارهای صنعتی

طبقه بندی مشتریان در بازارهای صنعتی

نقش مدیریت بازاریابی در بازاریابی صنعتی

روند های موجود در بازاریابی صنعتی

انواع بازاریابی بر اساس ابعاد مبادله ای و رابطه ای

فصل دوم: رفتار مصرف کننده در بازارهای صنعتی

مکاتب بازاریابی و رفتار مصرف کننده

تکامل رفتار مصرف کننده

مقایسه خرید سازمانی و خانواده

واحد تصمیم گیری

تغییرات فعالیت واحد تصمیم گیری خرید

موقعیت های خرید

گام های فرایند تصمیم گیری

تشخیص مساله

جستجوی اطلاعات

ارزیابی و انتخاب

اجرای تصمیم خرید

کاربری و ارزیابی پس از خرید

مدل های رفتار خریدراران سازمانی

مدل شث

ویژگی های مدل شث

مدل وبستر و ویند

مدل اندرسون و چمبرز

مدل جفری و لیلین

تئوری های تصمیم گیری

فصل سوم: روابط خریدار و فروشنده

اهمیت فروشندگان در بازارهای صنعتی

در تعاملات فروش چه اتفاقاتی می افتد

ترسیم نموداری از فرایند فروش

دیدگاه فورد

تئوری شباهت

آزمایش کیت

مدل ELM

دیدگاه ظرفیت شناختی

رفتارهای فروش

مدل تعامل فروش ISTEA

اثربخشی فروش

طبقه بندی دیگر از مهارتهای فروش

رویکرد مشتریان در تعامل فروش

انتظارات خریدار از نماینده فروش

چگونه خریدار نقش خود را بازی می کند؟

مدل احتمال ویتز

عدم اطمینان در تعامل فروش

شراکت استراتژیک

دسته بندی روابط برای حل تعارض

معامله با مشتری مشتریان

مدیریت روابط با مشتریان در بازارهای صنعتی

عوامل موثر بر افزایش رضایت و سطح ارتباطات

فصل چهارم: بخش بندی و موقعیت یابی در بازارهای صنعتی

فرایند بخش بندی

بخش بندی بازارهای صنعتی

ویژگی متغیرهای بخش بندی

انواع بخش بندی

بخش بندی استراتژیک مک کینزی

معیارهای بخش بندی بازارهای صنعتی

ویژگی های سازمان خرید

ویژگی های مرکز خرید

ویژگی های فردی تصمیم گیرنده

رویکرد دو مرحله ای در بخش بندی

متغیرهای مورد استفاده برای بخش بندی کلان

نمونه ای از بخش بندی بازار بر مبنای فرایند تصمیم گیری

برخی از معیارهای بخش بندی خرد

بخش بندی خرد از دید کاردوزو

بخش بندی خرد از دید رانگان

مدل 5 مرحله ای جفری و لیلین

رویکرد آشیانه ای

مثالی از بخش بندی آشیانه ای در شرکت سیتریکس سیستم

بخش بندی عمودی بازار

فصل پنجم: برنامه ریزی بازاریابی

مقدمه

رویکرد برنامه ریزی

رویکرد ظهوری

رویکرد برنامه ریزی

ارایه ارزش

فرایند برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی

دیدگاه رایت

ماتریس بازار محصول انسف

استراتژی های مورد استفاده در خدمات صنعتی

سه سی استراتژی بازاریابی

شایستگی ها

تحلیل و اندازه گیری شایستگی ها

ماتریس فرصت

محصول

تعریف محصول

تمایز محصول

ارزش مشتری

منابع شکل دادن به ارزش مشتری

سیاست محصول

خط محصولات صنعتی

تصمیم گیری در مورد آینده محصول

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP)

توسعه محصولات جدید و تعاملات

شدت نیاز به تعامل بین سازمانی با توجه به تعیین پذیری و وابستگی

شکست کالاهای جدید

عدم عرضه محصولات جدید

فرایند تکوین و تولید کالاهای جدید

آزمون بازار کنترل شده (CMT)

آزمون بازار شبیه سازی (STM)

دوره عمر کالا

مراحل عمر کالا

سرعت پذیرش محصولات جدید

تحقیقات منسفیلد

ویژگی های خریداران اولیه

ساختار بازار و پذیرش محصولات جدید

رقابت و پذیرش محصولات جدید

تقسیم بندی بازار برای محصولات جدید

قیمت

ریسک های قیمت گذاری

حوزه های مطالعاتی در قیمت گذاری

ابعاد قیمت گذاری

مقایسه قیمت گذاری در بازارهای صنعتی و مصرفی

اهداف قیمت گذاری

فرایند قیمت گذاری

عوامل موثر بر راهبرد قیمت گذاری

پاسخ به جنگ قیمتی رقبا

شیوه های قیمت گذاری در بازارهای صنعتی

قیمت گذاری هزینه محور

قیمت گذاری انعطاف پذیر

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

قیمت گذاری ارزش محور و قیمت گذاری تقاضا محور

قیمت گذاری مبتنی بر فعالیت

پیشنهاد رقابتی

رهبری قیمت

راهبرد قیمت گذاری در بازار انحصاری چند جانبه

توزیع

توزیع در بازارهای مصرفی و صنعتی

شرایط استفاده از توزیع غیر مستقیم در بازارهای صنعتی

نقش واسطه ها

فعالیت واسطه ها بر اساس مسئولیت

کانالهای پیوندی بازار

استفاده از کانالهای پیوندی

انواع واسطه های صنعتی

رایج ترین واسطه در بازار صنعتی

دلایل افزایش قدرت توزیع کنندگان

واسطه های ارزش افزوده

تضاد شبکه

طراحی کانالهای توزیع

گزینه ها و ارزیابی کانالهای توزیع

مدیریت توزیع کننده

مدیریت حساب در توزیع

مدیریت نیروی فروش

ارتباطات بازاریابی

مدیریت تبلیغات

تبلیغات نیمه خودآگاه و مستقیم

نمایشگاه تجاری

نمایشگاه مجازی

روابط عمومی و شهرت طلبی

مراکز تماس